‘Gesprek over Groei’ met Fou-Khan Tsang van Alfa Accountants en Adviseurs
Wat is de visie en aanpak van Alfa Accountants en Adviseurs als het gaat om groei?
Hierover sprak Fou-Khan Tsang, voorzitter van de Raad van Bestuur van Alfa Accountants en Adviseurs met Rob Meijers, partner bij 4Future.
Dit gesprek maakt deel uit van de serie ‘Gesprek over Groei’, een initiatief van 4Future waarbij we zakelijke dienstverleners spreken over groei: wat is hun visie, wat zijn de uitdagingen, hoe gaan zij hiermee om, en wat zijn hun prioriteiten voor de toekomst?
Fou-Khan Tsang over groei
“Van oorsprong zijn we agrarische accountants, dus ik zou haast zeggen: groei zit in onze genen. Anders leeft het niet. En zo vind ik het eigenlijk ook met groei in organisaties. Als organisaties niet groeien, dan kan je je afvragen: hoe gezond zijn die?
Dus groei is voor ons belangrijk. Het liefst groeien wij autonoom, dus gewoon door klanten erbij te krijgen en door zelf acquisities te doen. Ik zeg vaak: als onze eigen mensen groeien, dan groeien we ook als organisatie.“
Oorlog rondom talent
“Voor een groot gedeelte zijn we qua business nog steeds 'uren maal tarief'. Onze groei is daarom afhankelijk van of we mensen erbij kunnen krijgen. Vorig jaar zijn we met ruim honderd mensen gegroeid, dan kan je een spurt maken. Tegelijkertijd hebben we vandaag de dag vijftig vacatures. Dat betekent dat we onze groeiambitie niet helemaal kunnen waarmaken als we die vacatures niet kunnen invullen. Dus personeel is en blijft een grote uitdaging voor ons.
Zeker nu de economie weer aantrekt, krijg je toch weer een oorlog rondom talent en moeten wij mee in die strijd. Tot nu toe gaat ons dat redelijk goed af, want anders krijg je er niet honderd mensen bij. Dat komt door twee dingen:
Op de eerste plaats doordat medewerkers bij Alfa zelf kunnen participeren in de organisatie, iedereen. Bij Alfa hebben we ooit een ‘management en employee buy-out’ gehad. Dit bedrijf is dus van iedereen die hier werkt. En ik zeg wel eens: wij zijn een maatschap, maar dan met héél veel maten. Dus iedereen die hier werkt, van de schoonmaakster tot aan mij, participeert in deze organisatie. En dat maakt ons uniek: bij ons kan iedereen maat worden.
Een tweede reden is dat wij voorop lopen in duurzaamheid. We hebben gezegd: ‘wij willen het duurzaamste accountantskantoor van Nederland zijn’. We zien steeds meer dat jonge mensen die nieuw de arbeidsmarkt opkomen, bij een bedrijf willen werken dat niet alleen maar winst maakt om het winst maken. En ik merk dat wij jonge mensen aantrekken die zeggen: ‘ik wil bij een bedrijf werken dat ook iets aan de wereld verbetert’.“
Meer technologie, minder 'uren x tarief'
“De tweede grote uitdaging is de transformatie naar een bedrijf dat minder afhankelijk is van ‘uren maal tarief’. Met name in het administratieve dienstverleningsstuk zien we steeds verdergaande automatisering. Dan moet je denken aan bijvoorbeeld ‘robotic accounting’ en het inzetten van kunstmatige intelligentie. Daarbij krijg je andere verdienmodellen, bijvoorbeeld abonnementsvormen of vaste prijzen.
Maar die technologie gaat wel ten koste van fysieke arbeid. Daar zit de uitdaging: hoe ga je naar een duurzaam businessmodel in de toekomst waarbij je wel nog omzet en marge realiseert terwijl de manier waarop je gewend was te werken verdwijnt?
Belangrijk is natuurlijk ook hoe klanten reageren op dat soort veranderingen. Daar zie ik wel verschillen: je hebt klanten die automatisering niet meer dan normaal vinden, die verwachten dat je dit al ‘full swing doet’. En je hebt klanten die traditioneler zijn. Ik heb ook klanten die zeggen: ‘uren maal tarief vind ik hartstikke eerlijk want dan weet ik hoeveel uren je maakt’. De markt reageert dus verschillend op technologische veranderingen.“
Over Alfa Accountants en Adviseurs
Alfa Accountants en Adviseurs is een landelijk actieve organisatie met meer dan 900 specialisten in accountancy en bedrijfsadvisering. Alfa gelooft dat (lokaal) ondernemerschap de duurzame motor is van de economie en wil die motor draaiende houden en krachtiger maken door het optimaliseren van de resultaten van MKB-ondernemers en het creëren van lange termijn waarde. Dat doet Alfa door brede financiële kennis lokaal aan te bieden en te verbinden met specialistische branchekennis. Met niet alleen oog voor de zakelijke kanten van het ondernemersbestaan, maar ook voor de menselijke kant.
Sales funnels
“Ten opzichte van het gemiddelde accountantskantoor doen we bij Alfa veel aan sales. Daarin zijn we echt wel succesvol. Wij zien sales als een onderdeel van de rol van al onze mensen, het gaat niet vanzelf.
Toen ik hier binnenkwam wist niemand wat een ‘sales funnel’ is, inmiddels weten ze dat wel. We werken met salesteams en brengen het hele acquisitieproces in kaart: Op welke markt richten we ons? Wat is onze doelstelling? Hoeveel mensen moeten we dan benaderen om zoveel klanten te winnen? Dat rekenen we allemaal terug met sales funnels en dan meten we achteraf natuurlijk of het goed gaat. Dus sales is voor ons heel erg belangrijk."
"Iedereen wil het liefst naar een klant gaan, een offerte neerleggen en dan gelijk een ‘ja’ krijgen. Helaas: die wereld bestaat niet meer. Je moet langer volhouden.“
"Veel mensen denken: ik ga bij een klant langs en als hij nee zegt, dan is dat een nee. Maar misschien moet je dat bedrijf wel veel langer volgen. Klanten hebben een vertrouwensrelatie met hun huidige accountant die ze niet zo maar opzeggen. Over het algemeen volgen we een prospect ongeveer 3 jaar omdat we hebben geleerd dat het gaat om het tweede, derde, vierde, soms vijfde contact. Echt goed de focus op die klant hebben, dat is het allerbelangrijkst.“
Commerciële vaardigheden
“Natuurlijk hebben ook wij uitdagingen met professionals als het gaat om acquisitie. Want de basis van professionals is dat ze – zeker bij accountants – niet inherent heel commerciële jongens of meisjes zijn. Daar moet je dus aan werken door mensen te trainen en met mensen in gesprek te gaan. Daarom doen we bijvoorbeeld veel rollenspellen met acteurs waarbij je ervaart: Hoe ga je een gesprek in? Hoe loopt zo’n gesprek en waar loop je tegen aan? Heb je de signalen die de acteur gaf opgepikt en hoe reageerde je daarop? Die rollenspellen nemen we dan ook op, dat is altijd wel spannend.
We besteden dus veel aandacht aan commerciële vaardigheden, waarbij we het wel heel belangrijk vinden dat mensen authentiek blijven. We hebben geen commerciële incentives, zoals bonussen, dat past niet echt in onze cultuur en het past ook niet bij de rol van een accountantskantoor. Onze incentives zitten op kwaliteit en niet op commercialiteit. Bij commercialiteit is de beloning dat de klant voor jou gekozen heeft.“
Proactieve klantorganisatie
“Eén van de belangrijkste doelstellingen voor de komende jaren is wat wij ‘de proactieve klantorganisatie’ noemen: focus op de klant. We hebben gezegd: wij willen nog proactiever op de klant zitten, nog beter luisteren en nog beter weten wat er bij die klant speelt. Dan kom je pas bij waar het bij die klant écht om gaat.
Zeker in ons beroep moet je heel goed snappen wat er bij een klant precies aan de hand is om hem goed te kunnen adviseren. Daarin moeten we nog proactiever zijn. Dat doen we door nog meer in gesprek te gaan met die klant en door het toepassen van technologie.
De administratie wordt steeds meer digitaal, waardoor het steeds beter lukt om de administratie continu bij te hebben. Dan kan je veel proactiever gaan adviseren en ook tools inzetten die dat triggeren. Als wij iets raars zien in de administratie, of eigenlijk: als de software iets raars ziet, dan nemen we daarover gelijk contact op met de klant.“
Langere termijn
“Als we naar de toekomst kijken, dan verwacht ik wel dat de accountancywereld er heel anders uit gaat zien. Ik zeg wel eens: ieder bedrijf wordt een softwarebedrijf. Het Alfa van over 5 jaar zal er dan ook heel anders uitzien. ik denk dat we een grote transformatie doorgegaan zijn. Wij kijken heel sterk naar alle technologische ontwikkelingen en Alfa wil daarin ook graag voorop lopen.
Door ontwikkelingen als robotisering en kunstmatige intelligentie zal veel handmatig werk verdwijnen. Wij hebben gezegd: het liefst willen wij over 5 jaar nog steeds even groot zijn, want werkgelegenheid vinden wij ook belangrijk. Dat betekent dat we waarschijnlijk meer klanten nodig hebben. Onze ambitie is daarom om nog meer te groeien.“
Twenty-first century skills
“De korte termijn implicatie is dat je nu moet investeren in je mensen, in wat wij ook wel ’twenty-first century skills’ noemen. Hoe krijgen wij mensen mee in dat technologische avontuur? Daarvoor zul je anders moeten denken, goed met IT kunnen omgaan en ook andere ‘soft skills’ moeten aanleren. Want daarmee maak je als mens het onderscheid ten opzichte van de technologie.
Permanente educatie vinden wij heel belangrijk. Iedere medewerker bij Alfa heeft jaarlijks een budget om te studeren. We zijn met mensen in gesprek over hun competenties, waar ze kunnen verbeteren en hoe ze hun eigen toekomst kunnen vormgeven. Medewerkers zullen ook tot hun 68e werkzaam blijven, dus moeten we zorgen dat we onze mensen vers en paraat houden. Dat is deels de eigen verantwoordelijk van de mensen, maar wij hebben ook als organisatie een verantwoordelijk om iedereen daarin mee te nemen.“
Groei komt niet vanzelf
“Als ik ooit het stokje moet overdragen aan een opvolger – hopelijk duurt dat nog eventjes – dan zou ik willen meegeven dat groei niet vanzelf komt. Dat je daar iedere dag weer heel hard voor moet werken. En dat je groei ook moet verdienen. Zonder zweet ga je nooit groeien; het komt niet vanzelf, daar moet je echt wel je best voor doen!“
Over 'Gesprek over Groei'
De groei van organisaties in de zakelijke dienstverlening zit na een moeilijke periode weer in de lift. Toch staat groei onverminderd hoog op de agenda. Bijvoorbeeld omdat de groei niet hard genoeg gaat of niet op de gewenste gebieden, of omdat het moeilijk blijkt om goede mensen aan te trekken (en behouden) om de groei te kunnen bemensen. Of omdat professionals de commerciële vaardigheden en gedrevenheid missen om groeikansen optimaal te benutten. Daarnaast heeft de sector te maken met veel nieuwe ontwikkelingen op het gebied van bijvoorbeeld technologie en verdienmodellen, krapte op de arbeidsmarkt en veranderende wensen van ‘millennials’.
‘Gesprek over Groei’ is een initiatief van 4Future waarbij we met bestuurders van accountants- en advocatenkantoren, adviesbureaus en ICT-bedrijven praten over groei: wat is hun visie, wat zijn de uitdagingen, hoe gaan zij hiermee om, en wat zijn hun prioriteiten voor de toekomst?
