Relatiemanagement en netwerken: tips voor professionals
Rol voor de professional en rol voor de organisatie
1 Manage je relaties actief
Eenmalig
Neem al je contacten door en selecteer degenen die commercieel belangrijk voor je (kunnen) zijn. Durf hierbij te kiezen: dit zijn de relaties die je actief wilt managen, dus selecteer geen 500 namen! En bedenk dat relaties die niet op het lijstje staan, niet opeens weg zijn; je gaat ze alleen (nog) niet actief managen (wat je waarschijnlijk toch al niet deed!). Maak ook een export van je LinkedIn contacten (zie hieronder) en vul je geselecteerde relaties aan met LinkedIn connecties die commercieel belangrijk voor je (kunnen) zijn. Bepaal vervolgens voor de geselecteerde relaties welke actie je voor welke datum wil nemen. Dat kan ook gewoon zijn: ‘bijpraten’. Relaties onderhouden kan op veel manieren: telefonisch, een persoonlijke afspraak, een (email) bericht, via social media, etc. Het belangrijkste is dat je niet ongemerkt maandenlang (of jaren!) geen contact meer hebt met een belangrijke relatie. Leg ook andere belangrijke informatie vast, bijvoorbeeld dat je relatie deelnam aan een seminar dat je gaf, of interesse heeft in een dienst waarover jullie spraken.
Ga in LinkedIn naar ‘My Network’ / ‘Connections’ Klik op het tandwiel rechts (‘Settings’) Kies onder ‘Advanced Settings’ (rechts) voor ‘Export LinkedIn Connections’.
Wekelijks
Open je overzicht met prioriteitsrelaties en bekijk welke acties je die week moet nemen (of had moeten nemen). Voer de acties uit of – als dat (nog) niet kan – pas de gewenste actie en/of deadline aan. Ga na of je de afgelopen week contacten hebt gelegd (persoonlijk of online) die zo belangrijk (kunnen) zijn dat je deze actief wilt gaan managen. Zo ja, voeg deze contacten dan toe. Check of er contacten zijn waarvoor geen acties gepland staan. Zo ja, plan deze dan in (al is dat over een half jaar, het gaat erom dat deze relaties niet ongemerkt uit beeld raken).
Eens per kwartaal
Ga na of er prioriteitsrelaties van de lijst kunnen of juist moeten worden toegevoegd. Voer eventuele nog niet verwerkte wijzigingen door in het overzicht. Bepaal of je aanvullende acties wilt nemen voor (groepen) prioriteitsrelaties (bijvoorbeeld uitnodigen voor een borrel of lunchbijeenkomst).
Bijhouden in een CRM systeem?
Of gewoon een lijstje in Excel?
2 Onderhoud je netwerk offline en online
Actualiteit-gedreven relatieonderhoud
Nieuwe relaties
Planmatig relatieonderhoud
3 Ga selectief naar bijeenkomsten en evenementen
Waarom selectief?
De meeste bijeenkomsten trekken een mix van mensen aan die allemaal met hun eigen doelen gekomen zijn. Vaak is maar een relatief klein deel interessant voor je. Dit kun je echter niet op afstand zien, waardoor de kans groot is dat je in gesprek raakt met iemand die niet binnen je doelgroep past. Echter, het is ongepast om dan gelijk maar weer verder te kijken, waardoor de koffie- of borreltijd rap verstrijkt zonder dat je mensen spreekt die je graag wilt ontmoeten. Omdat ieders tijd schaars is, zijn organisaties steeds minder geneigd om naar fysieke bijeenkomsten te gaan en – als ze al gaan – sturen zij vaak niet de beslissers. Dit maakt het nog moeilijker om voldoende rendement uit dergelijke bijeenkomsten te halen.